利用者ベネフィットを考えられない通所介護は潰れる

2018年度介護報酬改定は様々な分野に影響を与えている。

プラス改定と言っても、アウトカム重視のプラス改定なのでアウトカムを出せない事業所や稼働率が低い事業所は一瞬で赤字に転落すると言える。

通所介護にも厳しい項目が目立つ。

通常型・大規模型の基本報酬が下げられ、BIに関する指標が導入されたが、その報酬は非常にわずかなものであり、ほぼ、財務的な意味はないだろう。

そのため、今後、重要なのは利用者の確保である。

通所介護は5万件に迫る勢いで全国に散在している。

リハビリ、入浴、長時間、お泊り、ヒノキ風呂、おいしい料理、カジノなど様々なサービスが玉石混合状態である。

このような中において、通所介護が生き残っていくためには「利用者のベネフィット」に訴求する必要がる。

利用者は通所介護というサービスを求めているのではなく、通所介護に通ったことによる効果を求めている。

この効果をベネフィットと言う。

通所介護に通うことで得られるベネフィットが少なければ、通所介護にこまめに行く動機付けが低下し、欠席することも多くなり、いつしか別の通所介護に乗り換えることに繋がる。

稼働率が極めて重要な通所介護において、顧客のベネフィットに訴求できない通所介護は、今後、利用者から選ばれることなく時代に淘汰されていく。
顧客のどのようなベネフィットに訴求しているのかがわからない通所介護の経営者やスタッフは多く、単に「お世話をしている」のが通所介護であると認識している事例が散見する。

お世話は利用者のベネフィットにならない。

お世話は手段であり、目的にはなりえないからだ。

当然、利用者が求めているベネフィットの全てに答えることは難しい。

したがって、どのようなベネフィットを提供するかを定義し、その実現に向けてひたむきに努力をすることが通所介護には求められている。

利用者のベネフィットを訴求しないお世話型通所介護は今後、利用者、ケアマネ、地域医療機関からも選ばれることが非常に厳しい状況になる。

改めて、通所介護は利用者のベネフィットを考える必要がある。

 

 

 

 

 

規定路線の延長にリハビリテーション業界の未来はない~時代の扉は突然開かれる~

筆者は2000年当初より、リハビリテーション業界に関わってきた。

この20年近くの間にリハビリテーション業界は大きく変容し、そこで働く理学療法士、作業療法士、言語聴覚士は様々な人間模を映し出してきた。

時代に飲み込まれる者
時代を読んで活躍する者
ただ、時代を傍観する者

セラピストの人生の複雑化はより激しくなってる。

2000年に回復期リハビリテーション病棟が開設され、順調に成長してきたが算定単位数が財務省の目に留まり、直近では厳しい診療報酬改定が相次いでいる。

また、2008年に医療保険に疾患別リハビリテーションが導入されたことで、介護保険リハビリテーションが着目された。

当時、突如としてリハビリテーション特化型デイサービスが出現し、全国各地に広がった。

当初はデイサービスにおけるリハビリテーションとして注目され、現在までに4万件を超えるデイサービスが存在するまでに至った。

しかし、2018年度介護報酬改定ではリハビリテーション特化型デイサービスに暗雲が立ち込めている。

リハビリテーションだけを行うことは、デイサービスの役割ではないことを厚生労働省が主張している改定内容であるからだ。

また、2018年度介護報酬改定では、訪問介護におけるリハビリテーション、通所リハビリテーションや訪問リハビリテーションにおける要支援者向けリハビリテーションが評価されることになった。

これらのことに愚直に取り組んでいた介護保険事業所が突如として評価されるに至った。

これまでのようなリハビリテーションの歴史的な変遷を踏まえると、わかることが2つだけあると言えるだろう。

それは、既定路線の上にリハビリテーション業界の未来はないということである。

そして、新たなリハビリテーションのカタチを受け入れる時代の窓は突然、開かれるということである。

これからも、新たなリハビリテーションの窓が開かれていくだろう。

その窓を開けるのは誰か?

その窓からはじき出される者は誰か?

 

介護事業所 戦国時代!マーケテイングミックスを極めよ!

介護事業所はその数が増えており、従来より顧客の獲得が難しくなっている。

特に訪問看護ステーション・通所介護は既に国の整備目標を超えており、顧客獲得の競争が激しくなっている。

顧客を獲得するためには、マーケティングが有用であるが意図的にマーケティングを実践している介護事業所は少ない。

マーケティングの基本として「マーケテイングの4p」が挙げられる。
製品(Product)
価格(Price)
場所(Place)
販促(Promotion)
を4pと呼ぶ。

それぞれのpが重要ではなく、4pをいかに関連をさせながら事業を展開するか?が重要である。

製品のコンセプトを的確に顧客に伝えるためには、価格・場所・販促を製品コンセプトに合ったものにする必要がある。

例えば、高級な鞄を、安い値段で、大手雑貨屋で売りさばき、顧客に対して販売促進をすることは、逆に高級な鞄の価値を下げることになる。

従って、4pを整合性のある組み合わせで構成することが重要である。

例えば、訪問看護ステーションの中重度者向けサービスと言う製品のマーケティングを進めるためには次のようなマーケティングミックスが重要となる。

製品(Product)    中重度者ケアの提供
価格(Price)   介護報酬で設定された価格
流通(Place)   高齢者の多い地域・在宅
販促(Promotion)  中重度者の退院調整を行っている急性期病院へ販売促進

中重度者のケアというサービスを若い人が多く住む地域を対象に行う事や、軽症ばかり扱っている病院に営業を行っても効果的な集客は困難である。

介護支援専門員や病院へやたらめったに営業に行く介護事業所があるが、そのようなやり方では、効果的な利用者の獲得は難しい。

今一度、自社の4pを見直し、効果的なマーケティングを考えてみてはいかがだろうか?

 

勝ち残りたい介護事業所は市場分析から始めよう!

介護報酬改定は益々残酷なものとなり、市場原理が作用しやすい介護業界に加速している。

簡単に言うと経営努力が乏しい、介護事業所は淘汰され、事業からの撤退を余儀なくされる時代である。

そのため、介護事業所はマーケティング活動を通じて、市場の優位性を確保する必要がある。

マーケティングの第一歩は「市場調査」となる。

自社がどの市場を狙っているかを考えることからマーケティングは始まる。

市場調査は次の3つに分類される。

①市場の性格
利用者の特徴
市場の成長性
市場の寿命

要支援の高齢者は比較的活動性が高く、自身の趣味や仕事への希望もある。
人口動態から考えると段階のジュニアが要支援者である2045年ぐらいまで要支援者に対する事業は成長すると考えられる。

②競争相手の状況
どんなライバルがいるか?
異業種からの参入はあるのか?
ライバルのサービスはどのようなものか?
ライバル社の市場戦略はどんなものか?

要支援の健康増進・介護予防ビジネスには大手A会社が参入している。A社はIT会社を子会社として持っており、インターネットを通じた介護予防支援も得意としている。スマートホンユーザーが多い50代から60代を取り込もうとする戦略を進めている。

③自社の状況
自社の規模・実績
市場における強みと弱み
自社サービスの特徴はどのようなものか?

自社は地域で軽度者向けの通所介護を4件展開しているが、すべての事業所の稼働率は70%であり、十分に顧客を獲得できていない。利用者のリピート率は高いが新規利用者の獲得が弱く、利用者との接点が不十分と考えられる。専門職による直接的な指導をサービスを強みとしているが、専門職の人材育成が追い付いていない。

まず、これら3つの項目について整理し、自社の事業が進むべき方向性を決定するための材料を揃えることがマーケティングの第一歩である。

介護事業所をつくれば、儲かる時代は完全に終了している。

経営努力=マーケティングである。

 

人生における有限の資源があなたのキャリアを大きく支配する

筆者はキャリアカウンセリングを生業の一つとしている。

最近、理学療法士、作業療法士、言語聴覚士、看護師の方からのキャリアカウンセリングの依頼が多い。

それだけ、仕事や人生に迷っている人が多いということだろう。

悩みの種類はいろいろであるが、仕事や人生に深く悩んでいる人には共通点が認められる。

それは、有限の資源が少ないことである。

人がどれほどの有限の資源をもっているかどうか?で人生は大きく決定をされると言っても過言ではない。

有限の資源とは
物的資源・・お金・機械
人的能力資源・・身体機能・知的能力・経験・知識・性格
人的関係資源・・人脈・名声・社会的信用
情報資源・・書籍・新聞・インターネット
などである。

これらの資源を多く持てば持つほど、人生における選択肢が増え、選択肢が狭い中で人生に苦境する可能性は少なくなる。

よって、常に自身の資源を総点検することが重要である。

資源が少なければ、その資源が増えるように努力をすることが重要である。

人間は他の動物と違って、自分自身の有限の資源を増やす能力がある。

つまり、努力次第で有限の資源を確保することができるのだ。

有限の資源を作る努力をせずに、仕事がほしい、好きなことがしたいと言っている人は、永遠にその希望はかなわない。

あなたは自分自身の有限の資源がどれほどあるか?を認識しているだろうか。

有限の資源の総点検をすることをお薦めしたい。